成功的经验——多家医疗公司的发展模式总结
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 园区新闻
 gansw
 2019-11-13 08:44

据说唐太宗李世民在直言敢谏的大臣魏征去世之后说了一句话:“夫以铜为镜,可以正衣冠;以史为镜,可以知兴替;以人为镜,可以知得失。魏征没,朕亡一镜矣”。了解和学习历史是为了把握住事物发展兴替的规律,更好地指导当下和看清未来,抱着这个目的我梳理了数家医疗行业里目前发展得还不错的公司的发展历程,总结了下面一些发展模式。

1. 看准技术和行业未来发展趋势并提前下场准备

说起这个模式,不得不提华大。虽然汪老板有时颇有点语不惊人死不休的感觉,但不得不佩服的是,他在推动中国加入基因组测序计划、以及后来的果断下海创办深圳华大、从科研领域切入基因行业、乃至后来收购CG和重金投入搞中国自主知识产权的测序仪研发等一系列动作都是高瞻远瞩的,能有他的见识和魄力的人很少。时间回到当时,汪建在对基因检测技术的发展以及未来的应用等趋势的把握上国内应该是无人能出其左右的,他用实际行动证明了自己的眼光,这应该很有说服力了,所以华大模式值得作为一个单独的模式拿出来说。在未来也一定还会出现类似的机会,就看谁有能耐看清并把握住下一次机会了。

2. 率先抓住技术革新浪潮 + 先于对手进行扩张卡位

先看肿瘤靶向药基因检测行业,目前发展得较好的有燃石、臻和、世和、泛生子、思路迪等。它们大都是看到了NGS测序技术的应用前景,并在国内还没大量企业进入时就进入该领域耕耘和扩张。医疗行业里的生意卡位很重要,特别是主要依赖渠道关系而非公开透明招标的医疗服务行业,一旦率先卡位,后来者的产品如果没有突出优势,想要替代前人的产品付出的代价将十分高昂。

接下来看看NIPT领域里的华大、贝瑞和安诺等几个市场里的头部玩家,同样是抓住了技术革新的浪潮,及早进入,然后推广扩张。目前如果谁再去做同样的NIPT产品是没有前景了,前不久凡迪的NIPS拿到了许可证,可以理解这是NIPT的升级版,据凡迪自己人说国内市场占有率排名第四,你看后面的想要突围往前一步,总得拿点不一样的东西出来才行,靠同质化的产品是无望的。

再来看看各互联网医疗公司,现在能叫得出名字的这些公司基本都是抓住互联网和移动互联网的技术浪潮以及国人医疗需求的释放无法被充分满足的大势,及早进入卡位,占据用户和医疗机构的心智,从而获得今日的地位。时至今日,如果还有公司进入做相同的产品,那是需要巨大的勇气和资源投入的。

最后看第三方医检所巨头如金域、迪安和达安等也同样是入行早,率先采用了新技术且采用扩张卡位策略,关于第三方医检所此前已经说过太多了,不赘述。

现在如果一个公司在技术和产品上都没有独到之处,进入该行业比别人晚,且还一直抱着跟随模仿心态,可想而知前途有多渺茫,这也是我不厌其烦地宣扬初创公司一定要搞差异化的原因。从今年初以来,我了解到的转让医检所已不下十家,我认为这只不过是刚刚开始而已。

所以在这个行业里打拼的同行,必须密切注视科学技术研究的趋势和进展,随时做好率先应用和卡位的准备。当一项新技术出现的时候不要老盯着其缺点看,更应该盯着它的特长,想办法从一个契合的应用场景里率先切入应用,然后及时扩张卡位,因为这才可以把先发优势发挥出来,当后进入者还在市场里交学费的时候,你就必须要把已经掌握的经验大规模推广应用,否则等后来者都摸索完了你还不扩张那你们就会站到同一起跑线上,这无疑是将先发优势拱手送人,根本不用担心资金不足,资本往往会青睐一个有着良好前景行业里的先行者,虽然也有不少后来者居上的例子,但总体上先发卡位确实是一个非常重要的竞争优势。

3. 质优价廉的进口替代

大家可能对迈瑞这个公司不太熟悉,简单介绍下,迈瑞以代理医疗设备起家,后来把挣到的钱大胆用于自主研发,先从技术门槛低的监护仪开始,逐渐进入到技术门槛更高的影像和IVD等领域,用质量过硬的产品但采用低价策略硬生生在被国外巨头们占领的医疗设备领域里撕开一个口子,然后不停地攻城略地逐渐发展到了如今年销售额130多亿的规模。当然迈瑞医疗享受了整个蛋糕持续变大的红利,此外它的国际收入占比也接近一半,但如果没有良好的产品质量和富有竞争力的产品价格,它一定没有今日,我相信它的前景还有更大的空间。

华大的测序仪也将会面临同样的机会,不过稍有不同的是由于前几年国内采购了大量的ILLUMINA设备,提前透支了市场中用于采购测序仪的资金,当前市场中的测序仪有点消化不良,所以现在大家都不敢盲目采购大宗设备,一定程度上影响了华大测序仪的推广和销售,但随着中美贸易摩擦的持续、国家对自主研发的支持以及基因行业整体向前发展,我相信华大测序仪未来会杀出一片天地,但前提是华大必须持续不断地优化改进和推出质优价廉的新品,紧跟甚至是引领基因科技发展潮流,如果仅停留在目前的状态是不够的。

总之我个人认为采用国产替代模式在我们国家能够引领全球行业技术创新之前都还将持续存在机会,认真寻找必能发现。

4. 重资本模式

不确定大家是否了解联影这个公司,它没有直接从国产设备竞争很激烈的领域切入,而是从磁共振、大放射等国产自主研发的薄弱环节切入,错位竞争,高举高打,这几年也发展的不错。它采用的是重资本模式,前期投入了相当多的资本,当然和它选择的产品需要巨大的研发投入有关,能看到国产高端医疗设备不足的人很多,但能够弄到资本并且敢实际下水开干的人很少。当然联影同时也利用了国产替代的机会,但由于其资本投入非常重且集中,所以此处单独拿出来介绍一下。市场中重资本投入的不止联影,有很多新锐药物研发公司如信达药业、百济神州等也都是,他们都有一个共同的特点即在研发环节需要投入特别重的资源,所以小团队和一般体量的资本无力介入,尽管挑战很大,但这类公司只要认真踏实的做,前途基本上是光明的。

5. 外包模式

借助发达国家向中国转移人力成本和占领市场的机会,用专业的态度和实干精神拼出一片天地,比如说药明康德,目前已经是国内药物研发外包的大哥,随着中国医药政策改革的持续,药明的优势还将继续存在。药物研发外包特别是临床前的外包研发技术含量并不低,据说李革是科学家出身,在国内精通科学研究的专业人士往往不擅长做商业化经营,通常是那些敢想敢干有魄力的非学院派出身人士反而能够取得成功,所以我对那些教授科学家出身然后投身商海并取得成功的人投以发自内心的佩服,他们是高情商和高智商的结合体,成功理所应当。

6. 代理模式

即主要靠代理国外优质产品,在中国有很多医疗行业公司或多或少都做过代理,这和我国医疗行业整体技术水平偏低有关,一定程度上壮大了进口代理这门生意,现在仍然有不少公司的营收主要依靠代理国外产品,有规模做得很大的如九州通医药集团等。虽然我个人认为纯代理并不是一个能持续发展的好模式,倒不是我觉得做成强大优秀的代理商很简单,而是因我国特殊的政策制度,私营企业采用纯代理模式处于弱势地位(如九州通无法和国药集团相比),受政策影响很大,且利润率低,如果没有自主的高知名度产品品牌,甚至会因某个政策而决定生死。当然如果要客观地来看的话,一个国家显然很难做到所有产品都依靠自主研发生产,所以跨国贸易的需求是持续存在的;即便只看国内,由于进入了供大于求阶段,故掌握流通渠道显然还是很有话语权的,再加上尽管电商已经如此发达,但也并非所有生意都能通过网络解决,能够整合好流通资源并高效利用造福国民也是有价值的,所以代理模式还会继续存在很长的时间。

7. copy to china并发扬光大的应用

由于我国尚不能引领技术和应用的原始创新,所以国外的新技术新应用到达国内有一定的窗口期,如果能把握住这个窗口期并复制到国内来,不失为一个较为省力的方式。据燃石创始人说他是受到了美国foundation one的触发才决定创业做肿瘤基因检测的,不过因为此前有一部分人因此受益,所以类似的机会也被盯得很紧,导致现在这个窗口期越来越短,对眼光的要求也越来越高了。

拿大家熟悉的消费级基因检测来说,基本都是向美国先行者们学习,并在国内神州大地上进行二次创新,所以各种五花八门的检测项目和推广手段让人大开眼界,而且还持续不断地有新玩家进场。

再比如各种应用于动物身上的医疗设备和耗材等,全球来看,兽用和宠物用的各种医疗产品市场容量很是很可观,且还在快速增长。据说现在给宠物做基因检测也是一个不错的生意,真实性还存疑,如果属实,只能说在很多人还在为猪肉涨价而嚷嚷着只能吃素的时候,也有很多人在宠物身上不惜花费重金,看来中国人民的收入分化确实走在了快车道上。

总结

当然,一个公司在其发展过程中可能会在不同的阶段采取不同的模式,或者是多种模式并用,不仅与大环境有关,也要看自身优势和能掌控调动的资源。现在仍不敢说上文中提及的这些公司都能继续发展壮大甚至是基业长青,毕竟能把握住未来趋势者寥寥,况且成功运营一个公司除了眼光之外还有很多别的重要因素。对于大部分人而言,经营好当前的生意,争取熬过眼下这个调整周期才是最紧急的任务,毕竟活下去才有希望。

不知道看完这些内容后是否能给您带来一些启示,我坚信在下一波技术革新来临时也必将还会诞生新的发展得不错的公司,也许您所在的公司就是其中之一呢。

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